毎週土曜日の朝活サタデー・オーシャンズ！
第593回（12月9日）のテーマは「反論処理の秘訣（セールス編）」でした。

 

過去のセールス（特に決まらなかった時）に対して分析はしていますか？「契約にならなかったなぁ・・・次は頑張ろう」といって終わっていませんか？

契約に至らなかった原因を分析し、次にどう活かすのかまで分析しておくことで、次のセールスに役立てることができます。

 

過去の反論の言葉は？（分析は？）

• とある会社の営業部長へ研修のプレゼン・・・アプローチはとても感触が良かったが「予算オーバーのため見送り」→研修をやらない事や予算を確保しないことへの問題意識が引き出しきれなかった。
• 兄からの発言がいつも他人任せ・・・優しい性格・風習を大事にするため、自分で決めて家族から文句を言われたら面倒に感じているかもしれない
• 内定者が内定を辞退して他社へ進んだ・・・初めての転職なので決断に慎重になっていた。家族やネットからの情報で迷いが生じたかもしれない。

 

反論は言葉だけでなく、言葉の出所やその人の日常や背景までもが影響しているとしたら、その言葉を選ばせた理由をよく聞いた上で対応していくことが大切ですね。(^_-)☆

 

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